山内氏
渡辺部長
こんにちは。私は、派遣会社の営業部長をやっている渡辺と申します。派遣業界向け経営支援のエキスパートである、コンサルタントの山内さんに色々教えてもらえるってことで、やって来ました!
山内氏
こんにちは。株式会社人材ビジネス経営研究所 代表の山内 栄人です!
私は、請負現場を複数立ち上げ⇒派遣の担当者マネージャー支店長を経験したのち、船井総合研究所に入り、派遣・請負のコンサルタントを8年勤めその後独立。人材ビジネス業界に携わり20年。現在、約140社が参加する高付加価値型アウトソーシング研究会を主催しています。
渡辺部長
コロナ禍でますます重要になってきた「プル型営業」について教えてほしいんですけど、人材ビジネス業界におけるプル型ってイメージ湧きにくいんですよね。。
山内氏
では、解説していきますね~!

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【解説】人材ビジネスにおける「プル型&プッシュ型」営業とは?

山内氏にオンラインで取材させていただきました
渡辺部長
プル型&プッシュ型って言葉はよく聞くのですが、
具体的に何をするイメージなんでしょうか?

山内氏:
今、皆さんの会社がやっている可能性が、高いのはプッシュ型営業ですね。このプッシュ型のプッシュ(Push)とは、押すってことですね。

押す営業とは何なのかというと、例えば代表的なものでいくと、テレアポであったり、飛び込みであったり、こういう風に自分たちから派遣先となりうるようなお客さんに対して押し込んでいく営業をプッシュ型営業といいます。

一方、プル(Pull)型営業っていうのは、単純に、もうお客さんの方から勝手に寄って来る仕組みを作って待つ営業ですね。

【解説】プル型の比重を上げることで、明るい未来が待っている

渡辺部長
今はコロナでテレアポや飛び込みもやりづらいですね。
コロナが終息しても、プル型営業をやっていった方が良いんですか?

山内氏:
コロナだからプル型っていうんじゃなくてですね。
もちろん、コロナが終わっても、プッシュ型が残るであろうし、「プッシュ型だけ」「プル型だけ」、どちらか一方という訳じゃなくて、両方残っていくのでしょうけれど、比率でいくとプルの比率を上げていただく方が良いんじゃないのかなって思っております。

なんでかっていうと、みなさんもそうだと思うんですけど、会社に何かしらの営業の電話ってかかってくると思うんですよ。保険会社であったり、不動産の投資であったり、ネット回線だったり、いろいろ来ると思うんですけど、正直ちゃんと聞かないし面倒くさいと思いますよね。こっちは求めてないのに、それを押し売りされてもって話なので。。

そもそも論な話、昔は派遣業界もかなりブラック(ブラックって言っていいのかどうか分からないんですけど)朝から晩まで飛び込み営業して来いとか、○枚、名刺持って帰らなかった会社に帰ってくるなとか、1日に100件、200件、電話しろだとかっていう、そういう時期もありましたけど、今の若い人にそんなこと言うと辞めちゃうんで。私が現役で派遣会社にいた時からそうですけど、相手に嫌がられることをするって、私もすごく心理的に嫌だったんで、相手方が喜んでくれるようなことをやろうと思うと、自ずとプル型になると私は思うんですよね。

だから、コロナが終息するorしない関係なく、プルの比重をあげていただくっていうのが、働く人も会社も両方幸せになるんじゃないかなと思っています。

【ブランディング】「どこも一緒でしょ」と見られがちな派遣会社。差別化するには?

ユニテックスタッフィングは、ストーリ上の架空の派遣会社です。
渡辺部長
派遣会社のブランディングって難しそうですね。
山内氏
ブランディングって、短期決戦ではなかなか難しいんですよ。

山内氏:
短期でやろうと思ったら莫大なお金がかかります。分かりやすい話で言えば、テレビCMをバンバン撃ちまくれば、当然認知も広がるし、会社のイメージアップにも繋がるんですけど、何億、何十億というお金が必要だったりするわけですよ。

全部の派遣会社ができるかというと、そうじゃないと。

もちろん、テレビCM以外のブランディングの手法もいっぱいあるわけなんですけど、短期的に結果を出そうと思うと、どれもお金がかかるんですよ。私が関わっている派遣会社が、大きい会社ばかりではないということもあって、お金の掛かる戦略ってあんまり良しとしないんですね。ブランディングする際は、あまりお金をかけないブランディングというのが大前提となってきます。

今回のプル型っていう観点でいくと、ブランディングでプルができるようまでになるっていったら、相当な資本力がないと難しいので、あまりお勧めしません。

どちらかというと手法論ですね。

例えば、コロナだったらウェビナー、コロナではなかったとしてもセミナーであったり、何かしらお客さんから問い合わせが入るような仕組みをつくるという手法から入って、そういった活動がメディアに取り上げられたり、評判になってくると、これが自然とブランディングに繋がるので。

まず、ブランディングから始めるのではなくお金をかけずにそういった手法をやって、その活動の結果、ブランディングとして機能するという方向を個人的にはおすすめしますね。

そうなってくると、会社の余裕資金が何億無いとダメですよとか、お金関係なく、やるか、やらないかの世界になってくるんで、どんな会社もプル型はできると思っています。

年商5億もないような派遣会社でも、プル型の戦略をやった経験があるんで、ほとんどの派遣会社が、そういった戦略を手法としてやっていけると思いますよ。

【ブランディング】BtoCへの戦略は動画やSNS活用を。仕込みが大切なわけ。

渡辺部長
ブランディングは長期戦になりそうですね

山内氏:
派遣会社は、対象が縦横に広いわけで、お客さんが製造、軽作業系から技術系まで色々あったり、その分、対象となるスタッフも広くなってきますね。

今日は、B to B の営業側面の話を主に話しておりますけれど、実は募集につながる B to C。つまり、将来スタッフさんになりうる求職者の方々に対してのブランディング手法も色々あります。

例えば、YouTubeをうまく活用するというのもブランディングですし、InstagramであったりTikTokであったり、Twitterであったり、(FaceBookはちょっと少ないけど)、そういった動画やSNSを活用している派遣会社もいます。

さらに言うと、1番の有効な手立てとしては、新聞であったり、テレビとか、そういったメディアに広告というよりも、向こうから取り上げてくれると、自然と会社の名前が世に出て行くことになりますね。これが最強のブランディングだと思ってます。

普通にやっていて取り上げてくれるなんて、まずはないですから、こちらから仕掛けていく。ブランディングの戦略上、すごく有効だと思います。こういったことはいきなり結果にならないですけれど、仕込んで、仕込んで1~2年で結果が出だすかな、ぐらいの話です。

中長期的に、プル型とブランディングを常に仕掛けるみたいな感じでやっていくと良いと思います。

例えば、プレスリリースひとつにしたって、有料プレスリリースにはなりますけど、色々サービスもありますので、うまく活用頂いたら(派遣会社は、結構この辺の活用苦手なんで)うまくやっていただいたらいいんじゃないのかなと思いますね。

【具体例】今やってることに、ちょこっとプルをプラス!

渡辺部長
ウチが今やってることに、
プル型を取り入れることってできますか?

山内氏:
元々、プッシュでけっこう頑張っていた会社が、ちょっとプルを取入れると、めちゃめちゃ良くなるっていうイメージを持っていただくために、分かりやすい話をします。

例えば、派遣会社がガンガンにテレアポをしているとするじゃないですか。まあ、やったことある方なら分かると思いますが、ガチャ切りされるわけですよ。それもかなりの確率で。

ある程度の規模の派遣先さんにテレアポを入れると、いきなり担当者とか決裁権を持っている人が出るなんてことはまずなくて、事務の方が電話出られて「ご用件は何ですか?」って聞かれてこちらが答えると「あぁ、、派遣会社の営業ですかね。うちは結構ですッ!」ガチャッ!みたいな感じで切られるんですよね。

なかなか担当者に繋いでもらえない、ひたすらそのガチャ切りに耐えてテレアポしてる状況なんですけれども、精神的にも疲弊してきます。だから、テレアポをやらない会社とかも出てくるんです。

「いや、ウチちゃんとやってますよ!」そういった会社が、例えばの話、「コロナ禍における○○」っていうようなウェビナーを立ち上げたとか、(今旬じゃないですけど)「派遣法改正」だったり、「同一労働同一賃金」であったり、そういったお客さんが知りたい&気になるテーマのウェビナーを企画をして、案内を作って、元々テレアポしていた部隊にテレアポさせるんです。

「無料のセミナーのご案内なのですが、ご担当者様にちょっとご説明したいので、お繋ぎいただいて良いですか?」とか、「郵送で送らせて頂きたいので、ご担当者様のお名前頂いていいですか?」とかっていう風にすると、格段にテレアポの成功率が上がるわけなんですね。

もちろん、いきなり派遣のオーダーをもらうって話じゃなくて、セミナーだったり、ウェビナーへの誘導ということになってくるんですけど。

セミナー内容にもよりますよ。違法なことであったり、脱法的なことを言うんじゃなくて、真っ当な内容のウェビナーとかセミナーだからこそ、真っ当なお客さんが来てくれるんですよ。

今、お取引をしていない真っ当なお客さんを集めるという意味では、ウェビナーとかそういう企画はすごく最適で、それをもともと営業やテレアポをしていた人たちがやると、より良いわけですから、織り交ぜてやっていただくと、すごく効果が出やすいんじゃないのかなと思っております。

【具体例】プル型になるために明日からでもできること

渡辺部長
プル型営業の最たるもの、ブランディングですが
手始めに何をやっていけばいいでしょうか。

山内氏:
なかなか会社が動かない中でも、自分で明日からできることをみなさんにヒントとしてお伝えします。

派遣のオーダーを頂いて、面接したり、人選して派遣をして、請求が出たり、給与計算したり、一連のこの業務は当然やってらっしゃると思います。これが仕事なので。

これ以外の部分で、お客さんに提供ができるもの。

例えば、製造派遣の会社が、「ものづくりに強い会社になるぞ!」って言うのなら、ものづくりに詳しくなるための勉強であったり、販売系の派遣会社が「販売職に強くなる!」って言うんだったら、販売のノウハウの勉強会であったり、そういったことを社内でやっていって欲しいですね。

(すっげえ失礼な言い方になっちゃうんだけど)、私も元々派遣業界にいた当事者として言わせてもらうと、すごく勉強が足りてない業界だと思ってます。明日からプル型に切り替えるためには、先ほど言った、日々の実務をぐるぐる回してるだけでは、どう考えたって追いつかないんですよ。

お客さんに、
「そんなことできるんだね!」とか
「あ、そういうやり方があるんだ!」

とかって言ってもらえうように、提供できるネタを仕入れるためにも、本を読んだり、勉強会に行ってみたり、そういうことを意識的にやってほしいなと思いますね。

別にね、新聞読むことだけが絶対だとは言わないですけど、新聞も読まない派遣会社の関係者多いし、(読んでる方ごめんなさいね。)

だから、ぜひ情報収集をまずはやっていただいたら、これがプルへの第1歩じゃないかなと思います。

<余談>プッシュ型営業にも、ひと工夫が必要ですよ。

渡辺部長
プッシュ型営業も続けていくつもりですが、
何か工夫できることってありますか?

山内氏:
プッシュ型の典型であるテレアポひとつにしても、「ひたすら数をやれ!架電数が命だ!」っていう論理の営業ってのも当然あるし、それも間違いだとは思わないですけれど、(事務系とか未だに飛び込みが1番成果が出ることもわかってますし、)

私はどちらかというと、当時からテレアポリストを機械的にかけるのがあまり得意じゃなくて1件、1件、社名をエクセルからコピーして、Googleに落とし込んで派遣先のホームページだったり、求人・立地であったりを、ある程度眺めてイメージを膨らませてから電話をしていました。

もちろん、それだけ膨らませても、ガチャ切りされたりするから「なんやねん!」って思いますけど、ただ、やっぱりある程度話をしていくと、ちゃんと見た上で話をしたほうが相手方からすると、「ちゃんとわかってくれた上で、提案してもらってるんだなぁ」っていう気がするわけですよね。

あとね、(こういう会社いっぱいあるし、知り合いもやってるんで、全否定する気はないですけど、)例えば、最近、私の会社のホームページのお問い合わせから毎日のように営業案件の連絡が来るんですよ。文章は、ほとんどがコピペです。だから、ウチの会社のために~とかじゃなくて、向こうの思ってる事を勝手に貼り付けて送りつけて来るアレですね。これはもう見る気にもならないし、問い合わせする気にもならないからスルーするわけです。

でもね、たま~にね、うちの会社のホームページをしっかり読み込んだ上で、それに合わせてメッセージを書いてくる会社があるんだけど、これがなかなか無視できないんですよね~。「あ、ここちゃんと読んで来てるな!」「わかってるな~!」と。取引につながるかどうかはさておき、それだけでもやっぱり無視をされにくくなるという意味では、価値があると思います。

皆さんに知っておいていただきたいのが、人材ビジネスに限らず B to B の営業というものにおいても、相手方の担当者とか決裁者も人間なんで、人間には気持ちがあって、そういった部分から判断も変わってきますので、是非、相手方の目的や気持ちを汲み取った、そういうpushも全然ありだと思います。

私はどっちが正解とは言わないけど、個人的にはそういった相手への配慮を持ったプッシュ型は大好きなんで、かれこれ派遣業界に入って20年以上経ちましたけれども、昔からずっと一貫してその感覚ですね。

まとめ

山内氏:
プル型って、皆さんすごい大層なことに考えていただくケースが多いんですけど、簡単に言うと、派遣っていうその一連のサービス以外に、何かしら提案できる、提供できるサービスだったり、情報であったりという"ちょっとした付加価値"なんですね。

それがあって、初めてお客さんの方から寄ってきてくれるんですよ。

派遣をしているだけだったら、他の派遣会社とみんな一緒じゃないですか。別にわざわざ派遣先の方から、派遣元に問い合わせに行く必要がない。

わざわざ「行かなきゃ!」って思わせる何かを作っていただくためには、極論、皆さんの会社の担当者個人からでも良いので、そういった付加価値を小さなものからでも作っていくんですね。これは、今日からでも明日からでも、取りかかれることです。

そういったことをやって、プルの仕組みが出来上がって、お客さんから「○○という派遣会社を使ったら、こんな良いことがあったよ。」みたいに自然に口コミいただくことで、その地域であったり、日本で、その派遣会社の取り組みが有名になっていきます。

それがブランディングとして機能して、ますます加速度的に業績が上がってくるということですね。

これは、単純にお金儲けということだけじゃなくて、中で働く営業担当の負担が減って、仕事が楽しくなって、さらには業績も上がってもう良いこと尽くめなんで、ぜひ前向きに考えて頂けると、良いんじゃないかなと思います。

じゃあ、今回はこれぐらいで終わろうかと思います。
ありがとうございました。


人材ビジネス経営コンサルタント 山内 栄人 氏

株式会社人材ビジネス経営研究所 代表取締役
株式会社過去オール善 代表取締役
高付加価値型アウトソーシング研究会 主催
▽全国の派遣会社約140社が正会員として加盟
https://www.jinzai-biz.co.jp/studygroup/studygroup.html

請負現場を複数立ち上げ、派遣の担当者、マネージャー、支店長を経験したうえ船井総合研究所に入り、派遣・請負のコンサルタントを8年勤め、その後独立。派遣業界の地位向上、不本意型の派遣社員を一人でも減らすべく活動中。

現在はYouTubeチャンネルをエイジン名義で毎日更新。派遣の情報も豊富に発信中!
▽『リアルゲームチャンネル(リアルをゲームのように攻略するチャンネル)』
https://www.youtube.com/channel/UCOR3wQK7wI3qfTCPrf1SqCQ